Menü
Milyen érzés, amikor valaki mindenáron nyerni akar, mindenáron előnyhöz akar jutni? Ugye találkoztál már azzal, amikor a tárgyalópartnered agresszívvé válik, mert mindenáron el akarja tőled venni azt, ami a tied. Vagy te harcolsz valakivel, aki segíthetne, de neked fontosabb az eredménynél az, hogy kinek van igaza?
Ha el akarjuk kerülni az ilyen helyzeteket, akkor el kell felejtenünk azt, hogy csak egy győztes és egy vesztes lehet.
Hatékony tárgyalás segítségével megtalálhatjátok azt az utat, aminek a végén mindketten elérhetitek a célotokat. Olyan megoldást tudtok találni, ami minden fél számára elfogadható, és mindenki nyertesnek érezheti magát.
Lehetséges ez?
Különböző tárgyalási stílusokat alkalmazhatsz, attól függően, ki a partner, mik a körülmények, és mik az igazán fontos célok.
Ha soha többet nem kell együttműködnöd a másik emberrel, és nem érdekelnek a másik fél érzései, természetesen használhatsz kemény stílust is, hogy biztosan te legyél a nyertes, és az „ellenfél” a vesztes. Sokan gondolják, hogy ez a legjobb út, ha pl. autót adunk el, vagy veszünk. Nem véletlen, hogy sok embernek rémálom, és szorongás az autóvétel, vagy eladás.
Ehhez hasonlóan az igazán nagy üzletek előkészítésénél is tapasztalhatjuk ezt. Gyakran nagy harcok folynak a részletek kidolgozásánál és véglegesítésénél, mert az egyik fél mindenáron előnyt akar kicsikarni, vagy csak akkor érzi jól magát, ha másik valahogy vesztes lesz. Ismerős?
Nem kérdés, ez a hozzáállás nagyon sokszor sikert arat. A célt elérjük, de a kapcsolat vajon megmarad? Mi nyerünk, de a másik veszít. Vagy fordítva. Az első verziót természetesen jobban szeretjük. De amikor nyerünk, vajon tényleg jó nekünk? Ha nyitottságra, bizalomra és hosszú távú kapcsolatra vágysz, jobb, ha más hozzáállást választasz.
A sikeres tárgyalás egyik titka a jó előkészítés. Annak függvényében, hogy mennyire állnak távol egymástól az álláspontok, találhatjuk meg a legmegfelelőbb hozzáállást.
Ha kicsi az eltérés, lehetünk könnyedebbek az előkészítés és a tárgyalás során. Amikor viszont valóban nagy különbségek mutatkoznak a felek között, nagyon fontos az alapos, és részletes előkészítés. Nem árt gondolatban előzetesen végig menni a tárgyalás menetén.
A tárgyalás előtt gondold végig az alábbi nyolc pontot.
1. Célok. Mit akarsz elérni a tárgyaláson? Mit gondolsz, mit akar elérni a másik fél?
2. Értékeid: Mit tudsz adni a másiknak? Mit gondol a másik fél, hogy mid van, ami fontos lehet neki? Mit tud ő adni neked? Mivel tudsz neki örömet okozni?
3. Alternatívák: Mit csinálsz, ha nem sikerül elérned, amit akartál? Milyen alternatíváid vannak? Mi a legrosszabb, ami történhet? Milyen lehetőségeid vannak a jövőben, ha most nem sikerül megegyeznetek? És a másik félnek?
4. Kapcsolat: Van már közös múltatok? Hatással van ez a megbeszélésetekre? Vannak rejtett dolgok a háttérben, amelyek befolyásolják a tárgyalást? Hogy kezeled ezeket?
5. Várható eredmények: Mit várnak el tőled pontosan? Milyen eredményeket értél el eddig? Milyen példák vannak előtted?,
6. Következmények: Milyen következményei lehetnek, ha nyersz és ha vesztesz? Vajon milyen következmények lehetnek a másik félnél?
7. Erő, hatalom: Ki az erősebb ebben a kapcsolatban, és miért? Ki tud nagyobb hátteret felmutatni? Ki veszíthet többet, és ki nyerhet többet?
8. Lehetséges megoldások: A fenti szempontok alapján milyen kompromisszumokat tudsz elképzelni.
A győztes-győztes tárgyalási megközelítésnél mindkét fél pozitívan érezheti magát, mert a cél nem egymás legyőzése, hanem a mindkét fél számára kielégítő megoldás keresése. Ez a stílus segít a jó hosszú távú kapcsolatok kialakításában és fenntartásában.
Fontos az őszinteség és az, hogy nem akarjuk manipulálni a másikat, hanem bizalmat érzünk és sugárzunk. Ez a tárgyalás nem arról szól, hogy legyőzzük a másikat, hanem hogy tisztán megmutassuk az érzéseinket, és érdekeinket. Helytelen az érzelmek színlelése és kimutatása, mert ez egyrészt aláássa a tárgyalások racionális alapját másrészt azért is, mert ezzel egy manipulációs elemet kerül be a tárgyalás menetébe.
Bár nem hisszük, de az érzelmek is fontosak még nagyon komoly üzleti tárgyalások esetében is. Hiába érünk el szuper eredményt, ha a másik félben rossz érzések maradnak. Ezzel hosszú távon nagyon sokat veszíthetünk. Ugyanígy, hiába nagy a nyereségünk, ha közben bennünk maradnak rossz érzések. Nem biztos, hogy ezek után további üzleteket akarunk kötni.
A sikeres tárgyalás
Érdemes előre feltérképezni a saját és a másik fél pozícióját, hogy olyan közös, mindkét fél számára elfogadható kompromisszumokat tudjunk kötni, ami a legjobb lehetőségeket adja mindkettőnk számára. Előfordulhat, hogy az ember eredetileg nagyon ellenez valamit, mert egyszerűen nincs tisztában azzal, mit is vár el a másik. Lehet, hogy teljesen más a célja, mint amit mi feltételezünk. Az ideális helyzet az lenne, ha pontosan tudnánk, mit is akar a másik, de sajnos gyakran vagyunk óriási tévedésben. Ha képesek vagyunk nyitottak lenni, és odafigyelünk a másik érveire és érdekeire, akkor sokkal jobban megérthetjük őt és megértethetjük magunkat. Ebben az esetben nem kell feladni sem az elveinket, sem az érdekeinket, hanem valóban egy közös célt tudunk keresni, és találni. Előfordulhat, hogy sokkal többet engedsz, mint az elején akartál, a végén mégis úgy állhatsz fel az asztaltól, hogy nyertesnek érzed magad.
Ha segítségre van szükséged, fordulj hozzám.
